Такая самобытная страна

Если бы Колумб открыл не Америку, а, как и хотел, Индию, то мир мог лишиться этой самобытной и неповторимой культуры, насчитывающей более 4000 лет.

«Если проиграл, такова судьба»

Индийцы обладают уникальной культурой, значительно отличающейся от культур других азиатских стран. Они более разговорчивы, чем китайцы, корейцы и японцы. Они выражают свои эмоции открыто, что делает их похожими на латиноамериканцев. Групповые и семейные интересы для них прежде всего. А их стремление к материальному благополучию и творческий подход к решению проблем в сочетании с коллективизмом часто приводят к успеху в бизнесе. Творческое отношение к делу начинает проявляться в особенно сложные моменты, когда индийцы вынуждены искать выход из тупиковых ситуаций. Для них успех в бизнесе очень важен, поскольку именно он во многом определяет их статус.

Честность в Индии не относится к числу почитаемых качеств и считается относительной. Кража зерна, например, является таким же нормальным занятием, как и его выращивание. Несмотря на то, что основная цель в бизнесе – достижение успеха, для индийцев не все равно, как этот успех будет достигнут. Они придают особое значение мастерству ведения бизнеса. Фатализм характерен для поведения индийцев, поэтому неудачи не принимаются слишком близко к сердцу. «Если ты выиграл, то тебе повезло, если проиграл, то не надо отчаиваться, такова судьба», – считают жители Индии. Возможно, поэтому они имеют репутацию людей, не боящихся идти на риск. Индийцы очень способны к коммерческой деятельности и хорошо адаптируются к условиям проживания в чужой стране и к местному населению. В этом плане они составляют конкуренцию даже китайцам, известным своим умением расширять рынки сбыта товаров за рубежом.

Подчинение по вертикали

В Индии принято иерархическое строение общества, при котором обязательно строгое подчинение по вертикали, однако от начальника ждут не только приказов, но и заботы о своих подчиненных. В семье старшему сыну, как правило, не приходится решать, кем ему быть. Он рожден, чтобы продолжить дело своего отца. И отец должен подготовить его к этому – прежде всего, дать ему надлежащее образование. В семейном бизнесе, особенно в торговле, работают очень много, не обращая внимания на время. Главное – добиться необходимого результата. В индийских компаниях процветает кумовство, и во главе компании обычно находится группа людей, связанных родственными отношениями.

В густонаселенной Индии люди привыкли жить бок о бок, и большие очереди и давки в общественном транспорте не доставляют им большого неудобства. Они относятся к тактильным нациям, но все же существуют определенные ограничения, в частности классовые, не позволяющие слишком открыто проявлять чувства на публике, обнимаясь и целуясь на манер итальянцев.

Индийцев не считают пунктуальными, но отношение ко времени у них различно и зависит от социальной принадлежности. Обмен любезностями Индийцы довольно коммуникабельны, и стиль их общения напоминает обмен любезностями. Однако они всегда четко знают, что им нужно, и умеют добиваться поставленной цели. На рисунке 1 представлена коммуникативная модель, характерная для большинства индийцев.

На деловых встречах обычно используется английский язык, причем это несколько устаревший вариант эпохи королевы Виктории, отличающийся возвышенным стилем и изобилующий разного рода эвфемизмами.

Такой стиль общения направлен на то, чтобы сначала расположить участников встречи и поближе познакомиться с ними. Затем индийцы стараются узнать точку зрения собеседника. Их реакция на предложение, как правило, положительная и допускает некоторые уступки.

Когда оппонент считает, что договоренность достигнута, индийцы могут предложить некоторые дополнения и несколько изменить условия, в результате они обычно добиваются заключения сделки на выгодных для себя условиях. Особенно искусны индийцы в переговорах, касающихся купли или продажи. В этом с ними мало кто может соперничать. Вот один из вариантов логических аргументов с целью продать товар:
– я не хочу продавать это, и мне не нужны деньги;
– но если бы я все же захотел это продать, то только вам;
– я понятия не имею, сколько бы стоил этот бизнес, но можно обратиться к аналогичным сделкам в прошлом;
– я слышал вашу цену, но вы, конечно, шутите;
– хочу вам сказать, что у нас есть предложение от другого покупателя, который готов заплатить гораздо больше;
– я не хочу, чтобы вы платили больше, но предложите хотя бы их цену;
– я хочу продать этот бизнес вам, а не им, потому что я обещал вам.

Как они слушают

Если вы хотите, чтобы индийцы вас внимательно слушали, будьте красноречивы и проявляйте почтение к аудитории. Им нравятся длинные речи и красивые выражения, и они готовы долго слушать говорящего, чтобы установить дружеские отношения, на основе которых позже можно будет строить деловое сотрудничество. На первый взгляд, они кажутся легкой аудиторией, но их радушие не нужно переоценивать. При разговоре с индийцами лучше избегать иронических, тем более саркастических высказываний и не пытаться оказывать на них сильное давление. На рисунке 2 приводятся некоторые привычки слушать, характерные для представителей индийской культуры.

Как добиться их расположения

Длительное пребывание под гнетом англичан выработало у индийцев отрицательное отношение к несправедливости, характерной для колониального периода. Разделите их точку зрения и поддержите их, найдите аналогии из истории своей страны. Индийцы гордятся своим великим историческим прошлым, и им нравится, когда иностранцы говорят об этом с почтением. Для этого желательно знать историю Индии, хотя бы самые значимые события и великих людей. Не следует путать Махатму Ганди с Индирой и Радживом Ганди, которые являются представителями разных семей. Для успешного общения с индийцами необходимо знать основные положения индуизма и не нарушать его законы. Следующие советы помогут вам успешно сотрудничать с представителями индийской культуры:
– помните, что наряду с индуизмом в стране большое распространение получило мусульманство, и что между ними существует соперничество;
– выражайте восхищение историей, природой и искусством Индии;
– проявляйте гибкость в общении;
– вам может показаться, что у них в стране мало порядка, но индийцы умело управляют этим беспорядком, по крайней мере, лучше, чем вы;
– они ценят теплоту в личных отношениях – не будьте слишком сдержанными;
– старайтесь всегда быть почтительными и вежливыми;
– наберитесь терпения, азиаты не любят решать вопросы быстро;
– сконцентрируйтесь на отношениях между людьми, они ценят отношения выше, чем конкретную сделку;
– индийцы могут смириться с потерями, если они приведут к будущим победам, поэтому не стоит обольщаться их уступками;
– прибегайте к их помощи, если хотите завоевать индийский рынок;
– научитесь работать с бюрократическим аппаратом и наберитесь терпения;
– используйте различные каналы для коммуникации, включая деловые и государственные структуры;
– при обсуждении деловых вопросов избегайте затрагивать политические и идеологические темы;
– помните, что правда для многих азиатских стран – понятие относительное;
– не стесняйтесь проявлять сочувствие и сопереживание, когда ваш индийский партнер попадает в затруднительное положение;
– проявляйте уважение к пожилым людям;
– сказанное слово в Индии часто ценится больше, чем написанное, имейте это в виду при разговоре и подписании контрактов.

Самое главное – уметь смотреть на мир их глазами. Для этого нужно хорошо знать ценности представителей индийской культуры.

Общие ценности

Общими ценностями для русских и индийцев являются:
1. Эмоциональность. Русские и индийцы очень эмоциональны, но отличаются по степени проявления своих чувств. Мы более сдержанны, но для нас, так же, как и для них, очень важна душевная теплота.
2. Полиактивность. Обе культуры относятся к полиактивным, т.е. не отличаются пунктуальностью, не любят разрабатывать подробные планы и жить строго по расписанию, а предпочитают планировать только в общих чертах, и в бизнесе для обоих важны личные отношения между людьми.
3. Коллективизм. И в России, и в Индии ценятся яркие и индивидуальные личности, но все же в своих решениях мы очень зависим от мнения окружающих людей. Для индийцев такое поведение характерно в большей степени.
4. Уважение к старшим. Мусульманство и индуизм предписывают уважительное отношение к пожилым людям, православие тоже учит почитать стариков как наших учителей.
5. Фатализм. «Всё, что ни делается, – к лучшему», – гласит русская пословица. Индийцы тоже считают, что карма предопределяет жизненный путь человека.

Основываясь на этих общих чертах, можно построить успешный алгоритм общения с индийцами, так как всегда легче понять друг друга, если ваши ценности совпадают.

Чем мы отличаемся от них

Не менее важно знать и то, чем мы отличаемся от других. В частности, индийцев от русских отличают:
– разные религии;
– вера в реинкарнацию;
– неравные права женщин и мужчин;
– браки, как правило, заключаются по договоренности между родителями жениха и невесты;
– быстрая возбудимость.

Если относиться к этим различиям с этноцентристских позиций, когда своя культура нормальная, а чужие – неестественные и странные, различия в базовых ценностях и верованиях могут оказаться серьезным препятствием на пути к сотрудничеству. Например, нежелание учитывать влияние религии на жизнь индийцев, ироничное отношение к перевоплощению в следующей жизни, возмущение положением индийских женщин, насмешливое отношение к бракам по договоренности могут вызвать негативную реакцию со стороны индийцев, что, несомненно, приведет к ухудшению ваших отношений или даже приостановит их. И наоборот, желание понять партнеров, объяснить культурную обусловленность поведения другого народа поможет завоевать доверие этого самобытного народа и повысит эффективность совместной деятельности. Например, можно как угоднo относиться к бракам по договоренности, но они оказываются гораздо прочнее многих браков по любви. Женщины в Индии, хотя и не имеют равных прав с мужчинами, но обладают сильным влиянием на мужское население, которое, на первый взгляд, незаметно. Кроме того, они являются хранительницами очага и воспитывают детей. Что может быть важнее этого?

Многие наши соотечественники отмечают очень хорошее отношение индийцев к русским. Значит, что-то в нас вызывает уважение этого народа. Давайте же не разочаровывать представителей этой удивительной и щедрой культуры, которая подарила миру много открытий и еще обязательно проявит себя в недалеком будущем.

 Июль 2003

Александр Косов