Что такое воронка продаж и зачем её увеличивать?

В интернете вы можете найти много интересных и полезных статей о том, что такое Воронка продаж, но исходя из собственного опыта их прочтения, скажу — все написано грамотно, но очень труднопонимаемо. Попробую рассказать вам о воронке продаж на одном-двух примерах.

Итак, допустим, вы собираетесь открывать магазин по продаже электроники в городе Ржев. Знакомый вам сказал, что есть отличное не дорогое место, которое сдаётся в аренду рядом с вашим домом. Стоить заметить, что живете вы в тихом отдалённом районе с очень маленькой населённостью. Вы с радостью хватаетесь за идею, открываете торговую точку и ждёте, когда к вам придут посетители. Занимаетесь рекламой, делаете обзвон, рассылки, но, увы, продажи у вас мизерные. Люди делают заказы по телефону, просят отправить им товар почтой, но реальных посетителей в магазине у вас единицы. И тут вы понимаете, что место у вас не подходящее.

На что должен обратить внимание предприниматель на первых этапах, открывая любую торговую точку?

1. Количество людей, которые проходят мимо места, где будет находиться ваш магазин.
2. Какому числу из тех, что проходят мимо точки будет интересен ваш товар (ваша целевая аудитория).
3. Какое количество людей обратит внимание на вашу вывеску (первый этап привлечения внимания — это внешний вид и соответствие названия продаваемому товару или услуге).
4. Какое количество зайдёт в ваш магазин посмотреть ассортимент товара или услуг.
5. Кто из тех, что зашёл, обратиться к менеджеру за консультацией.
6. Сколько людей реально купит товар.
7. Какое количество людей купит вместе с интересуемым товаром ещё и предложенный менеджером.

Так вот из всего вышеперечисленного можно сделать простой вывод: чем больше людей останется у вас на каждом этапе, тем больше их дойдёт то самого последнего пункта, который является вашей целью, а именно, покупки. И нужно понимать, что важен каждый виток этой воронки.

Сделаем некую проекцию магазина оффлайн на реальный сайт в интернете.

Что служит местом для вашего магазина? Хороший сайт с большой посещаемостью и рейтингом доверия, на котором стоит ссылка на ваш сайт. Как раскрутить продажи с помощью Instagramm и Facebook см. здесь.

Ваша ЦА — конечно сайт, на котором стоит ваша ссылка, должен иметь больше посетителей, которые интересуются вашим товаром
Вывеска — это доменное имя сайта, название сайта, описание (логотип и прочее играют не столь большую роль в воронке, но придают узнаваемость бренду)
Зашедшие на ваш сайт — те люди, которые перешли по ссылке или зашли на ваш сайт из какой-то рекламы.

Обратившиеся к менеджеру: в нашем случае, это те, кто:

• добавил товар в корзину:
• позвонил по телефону, указанному на сайте:
• задал вопрос консультанту онлайн:
• написал письмо.

Покупатели — те, кто совершил покупку любым из доступных способов.
Если после добавления товара корзину вы предложите пользователю, например, средство по уходу за этим товаром, он вероятнее всего обратит на это внимание и, возможно, купит. Это и будет допродажа.

Так для чего же нужна воронка продаж?

• Чтобы лучше понять потенциального клиента, рассчитать затраты на конечного покупателя и спрогнозировать развитие бизнеса.

Очень важно понимать, на каком этапе «отсеиваются» потенциальные клиенты и какая конверсия вашего сайта.