5 компонентов плана продаж

У вас должен быть хороший стратегический план продаж, чтобы добиться чего-либо. Успех в управлении продажами начинается с планирования и этот нюанс актуален для всех направлений бизнеса и в особенности для форекс-брокеров. Как руководитель, вы хотите разработать план, который обеспечит вашу команду продаж стратегией и тактикой, которые приведут их к успеху. Рекомендуется следовать этим 5 ключевым компонентам для разработки успешного плана продаж.

Чтобы вести предприятие к успеху следует придерживаться ряда важных правил, которые повысят эффективность бизнеса и рентабельность продаж, – отмечают эксперты из бизнес клуба Атланты. Вот, что они поведали в беседе с нашим корреспондентов.

1. Определите идеальных клиентов.

Первый шаг в плане продаж – сформулировать стратегию по привлечению новых клиентов и поддержанию существующих. Как выглядит идеальный клиент? Лучший способ определить это – взглянуть на нынешних клиентов и изучить их. Кто ваши клиенты? Каков был цикл продаж? Как они платили? Ответив на эти вопросы, вы сможете найти идеального покупателя. Так же важно определить типы клиентов, которые вам не нужны. Составьте список хороших и плохих клиентов и постарайтесь выбрать лучших на вашем рынке и разработайте стратегию плана продаж, чтобы получить их.

2. Определите уникальное торговое предложение (УТП).

Ваш план должен описывать не только продукты и услуги, но и уникальное торговое предложение. Ваше УТП – это то, что отличает вас от конкурентов. Ваша компания может предлагать тот же набор продуктов и услуг, что и конкурент, поэтому почему клиенты должны выбирать вас?

3. Проанализируйте свою территорию.

Какой рынок или территорию будут охватывать ваши продажи? В своем плане продаж вы должны для начала определить рынок географически. Если ваша компания обслуживает Курскую область, это составит вашу географическую территорию. Но ведь вы же не продаете всем людям в Курской области? Если на первом этапе вы определили, что вашими лучшими клиентами были компании по управлению недвижимостью, то это тот сегмент рынка, который вас интересует. Насколько велик этот рынок? Он растет или сокращается? Какие еще сегменты рынка похожи на сегмент управления недвижимостью? Сколько идеальных клиентов присутствует на вашем рынке? Если их недостаточно для достижения вашей цели, вам нужно будет рассмотреть дополнительные факторы, чтобы компенсировать разницу.

4. Кто ваши конкуренты?

В вашем плане продаж чрезвычайно важно, чтобы вы знали и понимали своих конкурентов. Если у вас нет целого рынка, понимание того, как работает и функционирует конкуренция, является ключом к успеху каждого из ваших продавцов.

5. Ожидания от продаж.

Большая часть этой информации должна быть в вашем бизнес-плане. В противном случае вам следует разработать прогноз своих продаж и расходов по месяцам, кварталам и годам. Сделайте это для всей своей команды и для каждой из ваших территорий. Включите в этот прогноз численность продаж, проданные единицы, выручку и ожидаемую маржу. Важно помнить, что ожидания продаж, как и остальная часть вашего стратегического плана продаж, – это динамический документ, который вы будете постоянно пересматривать и корректировать по мере продвижения вперед. Когда вы готовите свои ожидания продаж, будьте реалистичны. Не делайте цели продаж недостижимыми, но и не снижайте их настолько, чтобы, достигнув цели, вы обнаружили, что у вас нет бизнеса.